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淺析淡季如何做市場(chǎng)？
作者：劉松林 日期：2008-2-23 字體：[大] [中] [小]
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淡季的到來，給很多企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，為此，很多企業(yè)絞盡腦汁的想對(duì)策以降低成本！城門失火，泱及魚池，對(duì)于依賴銷量吃飯的營(yíng)銷人員來說，淡季的到來無疑更是前未所有的挑戰(zhàn)，無論從心理上還是精神上！
我也是營(yíng)銷行業(yè)的一員，也深知淡季給我們帶來的承受能力！在幾年的銷售工作中，我為了讓自已也讓更多的人能在淡季順利的過渡，所以總結(jié)出以下幾點(diǎn)，以共評(píng)論！
A：整頓銷售團(tuán)隊(duì)
a 清理垃圾人員：
銷售部門是一個(gè)企業(yè)的支柱部門，直接決定著一個(gè)企業(yè)的成��！因此，在淡季到來時(shí)，要堅(jiān)決處理一些態(tài)度有問題的銷售人員，因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正是有了這種人，在很多時(shí)候造成了銷售執(zhí)行力受阻的現(xiàn)象，我們對(duì)此應(yīng)高度重視！如果說這類人不清理，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，更多是充當(dāng)傳話筒的作用，到處散布消極思想，危機(jī)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么有人說為什么在旺季的時(shí)候不清理呢？我的理由是：對(duì)于每一個(gè)企業(yè)，旺季的時(shí)候，公司處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，是急需人才的時(shí)候，而且也正是這個(gè)時(shí)候，由于旺季給每一位銷售人員都能帶來他所想得到的實(shí)惠，所以，在那時(shí)，一個(gè)態(tài)度有問題的銷售人員表現(xiàn)更多的是絞盡腦汁的想讓自已得到的更多！對(duì)市場(chǎng)的明天從不關(guān)注，再由公司在旺季時(shí)的售后工作、流通能力很強(qiáng)，對(duì)人員的關(guān)注程度是一年中的最低潮！所以在淡季時(shí)，一定要清理這類人群！
b 針對(duì)性的培訓(xùn)
在旺季過后，我們應(yīng)做的更多的是反省我們自已在工作中的失誤，以便在而后的工作中能走的更好！所以在我們反省的同時(shí)，應(yīng)針對(duì)某些問題，給于解決的方案，我認(rèn)為最好的方法就是培訓(xùn)：培訓(xùn)有兩個(gè)重大的作用：1 解決某些問題，為旺季的到來而大顯伸手！2 提高銷售人員的整體素質(zhì)�。ㄤN售技巧的培訓(xùn)、溝通技巧的培訓(xùn)等）。只有在淡季的時(shí)候，把自已內(nèi)力鍛煉好，才能在旺季時(shí)打倒對(duì)方！值得提醒的是：培訓(xùn)就是要出效果，不能束于形式，或是應(yīng)付了事！
B 搶占渠道客戶！
淡季對(duì)每一行業(yè)來說都是通用的，并不是針對(duì)每一個(gè)企業(yè)，淡季的時(shí)候也是市場(chǎng)問題最多的時(shí)候，也因此在淡季到來時(shí)，很多企業(yè)為了降低自身成本，對(duì)于客戶的關(guān)心度不夠，所以，我們應(yīng)該做的是：在關(guān)心我們自已客戶的同時(shí)也去關(guān)心一下競(jìng)手的客戶，因?yàn)樵诘镜年P(guān)鍵時(shí)候，如果你不能有效去幫助你的客戶，那么他在旺季時(shí)很可能變成對(duì)手的客戶，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)！在這兒我只舉一個(gè)案例：
在2006年4月份，正處食品的淡季，在所有工作完備的基礎(chǔ)上，開發(fā)新市場(chǎng)是唯一的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)兒，我在安排完各業(yè)務(wù)員的工作后，自已也不能閑著呀！我決定去開發(fā)河南駐馬店市的汝南市場(chǎng)，由于各種原因，該市場(chǎng)已經(jīng)有將近一年沒做了，這次我來的主要目的是來敲定上個(gè)月已經(jīng)談過的一個(gè)客戶，而且這個(gè)客戶與公司現(xiàn)狀也匹配！約定見面時(shí)間后，我與那天早上過去，見面寒喧后，我到他倉(cāng)庫(kù)看了一下庫(kù)存，他主要經(jīng)銷的是競(jìng)品的產(chǎn)品，而且還是上個(gè)月的庫(kù)存量，幾乎沒賣什么。我的心里也有點(diǎn)兒底了，因?yàn)樵谏蟼�(gè)月的談話中，我得知了他的一些主要信息：1 庫(kù)存的貨雖然上面的生產(chǎn)日期是20006年1月份的，但其實(shí)是去年11月份的貨，因?yàn)樵摴镜纳a(chǎn)能力有限，怕在旺季時(shí)斷貨，所以提前生產(chǎn)，把日期也提前了，這在快消品行業(yè)也不是第一次了，小企業(yè)很多都效仿！2 此批貨到后，公司業(yè)務(wù)人員承諾說申請(qǐng)促銷品，鋪貨等，都沒兌現(xiàn)，使客戶的積極性受挫，造成產(chǎn)品滯銷！這個(gè)客戶已經(jīng)談了有幾次了，他對(duì)我包括我公司的產(chǎn)品都很有興趣，我認(rèn)為如果我能把他那1000多件庫(kù)存處理了，那么他肯定會(huì)經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)對(duì)他說：“鑒于此情況，我心理也很難受，我做該行業(yè)有幾年了，深知你們做生意很不容易，而且利潤(rùn)又那么低，這樣吧，我想想辦法幫你處理一下你的滯銷品，不管你做不做我們的產(chǎn)品，你這個(gè)忙我?guī)投恕�！客戶聽了很感�?dòng)，連忙道謝！隨后，我讓平玉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員過來，給他設(shè)計(jì)了一個(gè)促銷方案，促銷品是我們幫他提供，也就是帶有我們公司標(biāo)志的促銷品（我是從平玉市場(chǎng)調(diào)過來的），我這樣做有兩個(gè)目的：1 是增加他的信心2 退一步來說，就算他不經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，那么我的促銷品到終端市場(chǎng)后會(huì)得到消費(fèi)者的記憶，對(duì)于下一步的市場(chǎng)開發(fā)也是一種促進(jìn)！同時(shí)我也對(duì)下面務(wù)員說了此市場(chǎng)如果開發(fā)后，由他來支配，而且當(dāng)時(shí)針對(duì)客戶開發(fā)還有獎(jiǎng)勵(lì)！業(yè)務(wù)員也很樂意，經(jīng)過一個(gè)星期的時(shí)間，庫(kù)存全部消化，客戶很感動(dòng)，我對(duì)客戶說：“賣完了我們也很高興，最起碼我們沒機(jī)會(huì)看著你賠錢了”！（我開玩笑的說）隨后我說：“你考慮一下，是否經(jīng)銷我們的產(chǎn)品？如果做的話兩天內(nèi)給我個(gè)電話，不做的話我們重新選擇，客戶當(dāng)時(shí)情緒激昂的說：“沒什么考慮的，現(xiàn)在就做，今兒就打款；我從來沒見過你們這么負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，我相信你們公司”！
因此：還是上面我的一句話：“在關(guān)心自已客戶的情況下去關(guān)心對(duì)手的客戶”！這樣有利用我們的操作！
C 推廣具有市場(chǎng)差異性的新品重新分配市場(chǎng)份額
在淡季時(shí)候，由于市場(chǎng)的疲軟，造成經(jīng)銷商包括下面的分銷商對(duì)公司的老產(chǎn)品不感冒，在他們心中只想著由于是淡季，所以不想投入太多的成本，從而有可能將資金投入其它行道，所以這時(shí)我們?nèi)绻芡瞥鲆恢Ь哂忻黠@差異性的產(chǎn)品，無疑是黑暗中的一縷光，直接照亮經(jīng)銷商！因?yàn)�，新品在淡季推廣時(shí)雖然也會(huì)受到環(huán)境的阻撓，但它畢竟是新品，畢竟能讓我們提煉出足以說服經(jīng)銷商的賣點(diǎn)，只要他能隨著我們的思路走，那么下面的分銷商也能應(yīng)韌而解！案例：
2006年3月份，食品銷售淡季，作為方便面企業(yè)的國(guó)華食品有限公司，早已做好了打一次硬仗的準(zhǔn)備，正當(dāng)每個(gè)方便面公司一籌莫展的時(shí)候，國(guó)華公司推出一支新品，是方便面系列中的干吃面，命名為：“脆翻天”。此產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是：1 天氣逐步升溫，消費(fèi)者對(duì)泡吃面的興致有所減弱，而該產(chǎn)品是純粹的干吃面，有效的區(qū)隔了泡吃面的熱量！2 在口味方面更是獨(dú)特，口味主要是以芝麻香為主，口感就是脆香且不粘嘴！國(guó)華公司推出的這支產(chǎn)品可謂獨(dú)樹一幟！所以在3月中旬的時(shí)候，脆翻天迅速與消費(fèi)者見面，并得到一致好評(píng)，使其銷量持續(xù)性增長(zhǎng)，打破了以往淡季做市場(chǎng)難的僵局，從而也證明一句話：“淡季不淡”！據(jù)了解，該產(chǎn)品銷量在而后的幾個(gè)月中占到了公司總銷量的60%！所以，在淡季時(shí)推出差異性的新產(chǎn)品可以重新分配市場(chǎng)份額，從而也能保證公司在淡季時(shí)平穩(wěn)過渡！
D 淡季促銷以終端拉動(dòng)為主
面對(duì)淡季，消費(fèi)者和產(chǎn)品見面的頻率有所降低，再加上分銷商心理上的惰性使其產(chǎn)品與消費(fèi)的對(duì)接更是雪上加霜，因此，公司的促銷以終端拉為主！由于在淡季，各個(gè)環(huán)節(jié)的推廣力度都比較弱，所以，在此促銷應(yīng)注重使用促銷品，或是本公司產(chǎn)品的捆綁式銷售，這樣會(huì)加深消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知，從而在旺季一顯伸手！
E 加深、加強(qiáng)售后服務(wù)工作
淡季時(shí)，各個(gè)公司的警惕性相對(duì)減弱，這很可能使有些公司乘虛而入，挖墻角，而且我們?cè)诘诙䲢l也談到，淡季時(shí)候也是問題最多的時(shí)候，如果我們不能保證給客戶提供有效的服務(wù)，那么客戶很可能在此時(shí)倒戈，這樣會(huì)使我們被動(dòng)于旺季的市場(chǎng)操作！
鑒于以上幾點(diǎn)，在淡季的工作中，我們應(yīng)該更明白于自已的思路，對(duì)于營(yíng)銷人員來說，敏感是第一要素，如果不能在第一時(shí)間保持清醒的頭腦而主動(dòng)出擊的話，、那么我們會(huì)一直處于別人的掌聲控之中。所以，在淡季中保持一個(gè)積極的心態(tài)也更是重中之重，所有的一切都是為了在體現(xiàn)我們價(jià)值的同時(shí)讓我們的口袋更鼓一些，如果你認(rèn)為錢對(duì)你不重要的話，那么請(qǐng)將你所有的財(cái)產(chǎn)給我，我將樂意接受！因?yàn)殄X對(duì)于我們不只是能換回很多商品，我認(rèn)為更多的是給我們帶來希望！ 無論是企業(yè)還是整個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)！
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